Личный кабинет

10 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ


10 ПРАВИЛ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Журнал «Лидеры образования», № 1–2 2006. Подписаться

Прежде всего, определимся, что мы понимаем под успешным диалогом. Помните у классика: «Согласие, Дуся, есть продукт непротивления сторон»? Естественно, готовиться такой хрупкий «продукт» должен в атмосфере предельно открытой, доброжелательной, комфортной для собеседников. Последовательно и детально взвешиваются основные «за» и «против», выявляются риски и дефициты, выслушиваются точки зрения каждого участника переговоров. Кажется, все условия для достижения согласия соблюдены. Чем не успех? Другой вопрос, что путь к нему бывает куда более долог и извилист, чем нам бы хотелось. Тут, очевидно, читателю и пригодятся исповеди и советы мастеров «переговорного жанра».

ПОБЕДА - ЭТО НЕ ГЛАВНОЕ
Как утверждают опытные дипломаты, хорошие переговорщики - это вовсе не те, кто всегда на коне. Успешными можно признать переговоры, в которых вы достигли скромной, мелкой, но вполне реальной и желанной цели. Скажем, сформулировали вместе с партнером тупиковые проблемы, устранили ключевые разногласия, составили «рыбу» - предварительный текст будущего соглашения. Поэтому результат общения вряд ли стоит оценивать в контрастных красках - либо как однозначный «провал», или же «полный триумф». Будем стремиться к такому «финальному счету», который устраивает обе стороны. Разумеется, это потребует уступок, компромисса, некоторых жертв. Но если вы ничего не уступили и к тому же прозевали сделанное вам выгодное контрпредложение, то победили ли вы? Никому ни в чем не уступать – значит, и вовсе не переговариваться.

БУДЬТЕ НЕМНОГОСЛОВНЫ
Хороший переговорщик, как известно, больше слушает, чем говорит. При этом активно впитывает каждую деталь, мелкий нюанс беседы, принимает во внимание паузы, мимику, жесты, интонации, используемые собеседником. Увы, большинство из нас редко следуют этому правилу. А если и следуют, то чересчур пассивно, скованно. Скажем, нам бывает неудобно обратиться к «оратору» с просьбой повторить невнятно прозвучавшую мысль, попросить уточнить или обосновать промелькнувшую цифру, продиктовать полное название, точную дату важного события. В итоге часть посланной нам информации тонет в тумане непонимания. Кроме того, хорошие переговорщики относятся к своей работе творчески. Не упуская главной цели, они готовы к самым неожиданным приемам на пути к ее достижению. Их не коробят демонстративно жесткие установки «противника», они не страдают комплексом маленького человека и/или закрепощенным мышлением. И, наконец, - могут работать в многозадачном режиме, то есть вести одновременно несколько дискуссий в рамках одной, решая параллельно «встречные и поперечные» задачки.

РАВНЕНИЕ НА ЖЕНЩИН!
Известный британский специалист в области обучения переговорным навыкам, глава компании Scotwork Джон Макмиллан считает женщин самыми удачливыми дипломатами. Вот его доводы. Женщине приходится вести переговоры непрерывно и повсюду. Дома - с любимыми детьми, мужем, его «дорогой мамой» и сестрой, соседкой по площадке, консьержкой, начальником ДЭЗа, участковым слесарем. На работе - с учениками, их родителями и опекунами, с шефом, «который всегда прав» и коллегами. А уж если дама еще и карьеру делает... Западные исследователи как-то сформировали несколько «экспериментальных» групп из двенадцати человек, состоящих пополам из представителей сильного и слабого пола. Причем в своих организациях те и другие обладали примерно равным авторитетом и компетентностью. А вот в ходе «игровых» переговоров лучше всего проявили себя в среднем четыре из каждых шести женщин, тогда как из мужчин - всего лишь двое.

Похоже, хитрость в том, что женщины меньше заботятся о победе ради нее самой. Они как раз больше думают о результате. Вспомните Маргарет Тэтчер, Раису Горбачеву, Джохан Полыеву, Валентину Матвиенко, Светлану Сорокину, Лолиту в роли ведущей программы «Без комплексов». Психологи отмечают, что мужчинам вообще более свойственен дух состязания, любовь к острым дискуссиям и «адреналиновому вкусу побед», тогда как женщины более склонны к поиску общего знаменателя в спорах. Так уж, видно, с древних времен повелось: мужчины - на охоте, женщины - у очагов и колыбелей.

НЕ ДЕЛАЙТЕ ТАКИХ ОШИБОК
Еще не вступив в диалог, мы порой неверно представляем себе будущего собеседника, образ его действий, скрытые резоны. Либо отталкиваемся от заведомо нереалистичных позиций. Если вдобавок вы придерживаетесь лобовой стратегии, то в итоге наверняка упретесь в закрытые ворота. Хотя для достижения цели преграду бывает достаточно просто-напросто обойти. Другими словами, главная причина многих расстроенных переговоров - отсутствие в ваших «сусеках и закромах» альтернативной стратегии. Постфактум вы, конечно, можете объяснить свое поражение тем, что вам так и не удалось найти доводы, которые сразили оппонентов наповал. Но эта версия годится лишь для тех случаев, когда ваши партнеры склонны отступать перед эффектными доводами. А если нет? Короче говоря, вот основные ошибки, которые приводят к тупику в переговорах: исходная позиция, основанная на нереалистичных ожиданиях, негибкость вашей позиции и/или стратегии, пустая трата времени на споры, которые еще далеко не есть переговоры.

ПРЕЖДЕ ДОГОВОРИТЕСЬ САМИ С СОБОЙ
Однако первым делом все-таки разберитесь сами с собой, изучите ваши неизменные и безусловные приоритеты. Чего вам надо добиться во что бы то ни стало, а чем можно, в крайнем случае, и поступиться? Умейте уступать не самые принципиальные позиции для того, чтобы отстоять жизненно важные.

БОЛЬШОЙ АРТИСТ - БОЛЬШАЯ ПАУЗА
Делать «рекламные паузы» и перерывы в ходе переговоров знатоки советуют как можно чаще. Цель - еще раз все как следует обдумать, может быть, пересмотреть свою концепцию, вооружиться новой информацией. Своевременно объявленная пауза в дебатах - это, вообще говоря, искусство. Можно убить два часа кряду на бесполезный спор, тогда как перерыв в каких-то 10 минут вдруг развеет разногласия и вдохновит переговорщиков на новый, свежий поворот беседы.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПРИРОДНЫЙ ЮМОР
А если с юмором проблемы (от природы), то держите наготове пару-тройку анекдотов для разрядки нежелательных атмосферных явлений и напряжений. Ну, в крайнем случае, припомните крылатые фразы, которые украсят разговор, как свежий букетик цветов на столе: «Нет, господа, пулемета я вам не дам», «Моя благодарность не будет знать границ - естественно, в разумных пределах», «Осталось понять, кто из нас летит в Ленинград?», «Хотели, как лучше, а получилось…» и т. д. Эти и другие любимые выражения из популярных кинолент и мало чем уступающей им российской действительности еще никому и никогда не помешали на пути к «взаимному непротивлению сторон».

ОТСУТСТВИЕ КОНФЛИКТА - УЖЕ РЕЗУЛЬТАТ
Обычно мы обнаруживаем себя в конфликтной ситуации совершенно неожиданно. Например, неделями проигрывали в своем сознании сценарий важной для нас встречи, тщательно готовились, все, кажется, предусмотрели, и - бывает же! - случайно опоздали. В результате весьма вероятен конфликт. Что делать? Правильно: сменить стратегию. Вы опаздываете на встречу - так, может быть, лучше вообще на ней не появляться? Обсудить вопрос по телефону? Если же все-таки появитесь, но только к середине разговора, то, может быть, вашим партнерам стоит поменять нумерацию пунктов в запланированной повестке дня? Или перенести встречу на другой день? Жаль потерянного времени, зато конфликта - как не бывало. Словом, есть множество способов обойти острые углы, и все их можно и даже нужно использовать в своих и общих интересах.

НАУЧИТЕСЬ НАСТУПАТЬ
Многие из нас в преддверии переговоров внутренне готовятся не к обсуждению проблемы, а лишь к защите собственного взгляда на нее, и в итоге приступают к разговору абсолютно не готовыми. Тут нам поможет пример из военной истории: готовясь ко Второй мировой войне, французы строили мощную линию укреплений, которая получила название «Линия Мажино». Она пролегала вдоль всей французской границы с Германией, Бельгией и Швейцарией. Это была очень современная, хорошо укрепленная полоса. Но когда началась война, немцы просто-напросто ее обошли. А поскольку «Линия Мажино» строилась в ущерб развитию национальной авиации и танковых войск, то столь однобокий подход к выбору стратегии дорого обошелся французам. К сожалению, большинство из нас похожим образом ведут себя и на ответственных переговорах. Мы ищем и отрабатываем аргументы, которые оправдали бы нашу неготовность пойти на компромисс, либо решительно двинуться в атаку. А сделать это рано или поздно все-таки придется, но уже на худших условиях, либо понеся значительные потери.

ТЩАТЕЛЬНО ОБДУМАЙТЕ КАЖДЫЙ ЭТАП
Выделяют семь основных этапов в переговорах. Впрочем, они не обязательно следуют друг за другом. Но первый, это, как правило, подготовка. На этапе обсуждения, или спора, важно не столько убедить принять вашу позицию, сколько задать как можно больше вопросов и внимательно выслушать ответы. Тут держите ушки на макушке, чтобы не прозевать сигналы от партнера, которые указывают на то, в каких именно пунктах он готов пойти на компромисс. Вы должны сделать собеседнику реалистичные предложения, которые помогут продвинуть диалог вперед. Когда вы отвечаете на предложения другой стороны, стоит придерживаться концепции: «Дайте им то, что они хотят - но на ваших условиях». В случае если ваши предложения не вызывают ликования и переговоры устремляются в тупик, вы должны подумать над изменением вашего предложения, учитывая нюансы и условия партнеров. Здесь обычно начинаются этапы компоновки или торга, когда стороны «шлифуют» предложения или обмениваются «бонусами». Завершение переговоров - это подведение итогов и обмен последними уступками. Далее следует подтверждение достигнутой договоренности во избежание «расползания сделки» в обозримом будущем.

Подготовил Олег Антонов

Добавлено: 22.02.2007
Рейтинг: -
Комментарии:
0
Просмотров 3542
Сказали спасибо 0
Сказать спасибо
footer logo © Образ–Центр, 2020. 12+